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  • Writer's pictureEnrique Portnoy

EL PODER Y LA NEGOCIACIÓN



Nuestra idea es compartir algunos conceptos que nos acerquen a seguir entendiendo cómo es el funcionamiento de las cosas y los procesos de negociación a los cuales estamos expuestos de manera continua. Comprender lo que significa "el poder", es relevante para seguir avanzando.

¿Qué nos da poder?

El dinero, las relaciones, la fama, el conocimiento... El poder sirve para tomar decisiones, y la mejor manera de ejercerlo es formándonos, aprendiendo, estudiando y comprendiendo lo importante que es ejecutarlo con legitimidad.

En las negociaciones; por ejemplo, es ideal tener presente el hábito de "ganar-ganar"; y ante este escenario, estudiar todas las instancias que nos llevaron a la negociación y entender las diferentes posiciones que se plantean; situaciones que incluyen temas económicos, financieros, familiares, sociales, etc. que instan a que, quién tiene poder, lo ejerza.


Es clave entender lo que significa “tener poder”.

Debemos comprender que siempre existe alguien que lo maneja con mayor “profesionalismo” y "puede tener más poder que nosotros". El poder reside en hacer prevalecer los recursos que marcan la diferencia, y estos recursos son los que están involucrados en las negociaciones.

Algunos conceptos complementarios:

Las decisiones relevantes sólo se discuten con quienes forman parte de la decisión. Solamente los que están involucrados comprenden lo que está en juego y se juegan intereses para el futuro; entendiendo que “el futuro”, nuevamente, puede encontrar a los involucrados en otro escenario y hay que seguir conviviendo.

Siempre es importante llegar a la negociación. No importa el tiempo que tome y siempre hay que razonar; él no razonar es un error (y un horror); donde la violencia, incluso la verbal, debería ser el último recurso.

Importante comprender y tener en cuenta que el ideal es que nadie salga humillado.

No todas las batallas tienen la misma importancia; siempre hay que decidir cuáles son las batallas que interesan, y cuáles no.

No hace falta entrar en ciertos ámbitos donde uno pone en juego lo que ha conquistado y es relevante evaluar “cómo piensa el enemigo”.

Un gran táctico puede ser un pésimo estratega. El poder inteligente lo sostiene quien piensa en lo que sigue después del corto plazo.

No usemos las reglas de otro para razonar; de hacerlo, podemos llegar a complicarnos y siempre recordemos que “ofertas muy tentadoras” pueden ocultar oscuridades.

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